ITW Marc LECOSSOIS+Visite FRENCHYS headquarter

28/04/2017  Par Fabmx1 
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Il y a quelque temps nous sommes allés visiter les locaux Frenchys Distribution, nous en avons profité pour interviewer le boss, Marc LECOSSOIS cet ancien top-pilote de l’époque qui est devenu un chef d’entreprise très respecté dans le milieu. De ses marques Inspyre à Pride Racing et l’évolution du marché, Marc nous parle avec lucidité du BMX Race et du business, deux domaines qu’il connaît à la perfection et qu’il pratique depuis plus de 12 ans… La vision du marché par un grand professionnel, ça ne peut être que très enrichissant !

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-Salut Marc, parle-nous de la nouvelle organisation au sein de Frenchys avec notamment la venue de Sébastien Raymond ?

Hello Fab, donc oui Sébastien est rentré il y a quelques mois dans la structure Frenchys, on se connaît depuis plus de 10 ans, il a travaillé chez Cycling Sport Group (Cannondale/GT). Quand ce groupe a racheté GT, il s’occupait des ventes pour la France, et nous avons donc travaillé ensemble sur la distribution du BMX car il n’avait pas d’équipe suffisamment qualifiée pour s’occuper du marché BMX, ce qui n’était pas le cas pour le marché VTT/Route. Nous avons donc distribué toute la gamme BMX GT, ce qui nous a rapprochés. On a bossé ensemble et on avait un bon feeling. Ensuite il a bossé pour One Industries et 661. Ces deux marques ont été rachetées par un gros groupe mais avec une politique de vente accès sur la grande distribution. Sébastien n’adhérant pas à cette nouvelle politique commerciale, il a décidé de quitter le groupe. Comme il avait envie de créer une boîte et pouvoir avoir sa propre vision du business, comme moi je cherchais à m’associer avec quelqu’un pouvant m’aider à faire évoluer Frenchys et qui aurait les compétences que je n’avais pas, je suis donc rentré en contact avec Séb qui avait toutes les qualités requises et la même optique que moi, donc nous nous sommes associé tout naturellement.

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L’équipe dirigeante de FRENCHYS avec de gauche à droite, Dorian RIOU, Marc LECOSSOIS et Sébastien RAYMOND. Une équipe soudée et avec les mêmes objectifs.

-Est-il à la base de la création de Pride Racing ?

Non, Pride on l’a créé il y a 3 ans. A l’époque j’avais créé Global Racing, des équipements « génériques » positionnés entré/milieu de gamme, j’avais embauché aussi Dorian Riou qui s’occupait de développer cette marque. Mais rapidement comme je n’avais pas de marques d’équipements majeurs et haut de gamme comme pouvait en avoir Usprobikes ou Race Co, avec Dorian on a décidé de créer « Pride Racing », une marque forte avec une véritable identité. On a commencé par créer des roues, car on s’est rendu compte qu’il y avait un manque, et comme c’est un des équipements quasiment de grande consommation et un des plus importants sur un vélo, on s’est affairé pour proposer des sets de roues performantes et placées en prix. Il y avait Bombshell qui proposait de bons sets, mais très compliqué à travailler, Excess commençait aussi à sortir des roues, Ice Fast n’avait pas encore ses roues carbones, donc s’était le moment de sortir de bonnes roues Pride Racing.

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Le showroom avec les pièces PRIDE RACING.

-Gros succès vos roues d’entrée de jeu !

Oui ça a super bien marché, on avait fait rentrer un container complet qui s’est vendu dans la foulée. Partant de là on a décidé de créer d’autres produits puis de développer notre image avec des pilotes. De fil en aiguille, avec des produits performants et en travaillant l’image, on s’est positionné comme étant une marque haut de gamme.

La France est un pays précurseur ces dernier temps et les autres pays dont les US en sont très conscients.

-Vous vendez dans toutes l’Europe et au-delà ?

Oui, quasiment dans tous les pays d’Europe. On a des contacts avec les USA. La France est une nation forte dans le BMX et les produits Français sont crédibles, c’est pour cela que les Américains nous regardent d’un bon œil.

- C’est un peu en France que ça bouge au niveau des marques et du business ?

Oui c’est une évidence d’autant plus que les grosses marques américaines comme GT ou Redline sont un peu au ralenti. En France avec les marques d’USprobikes (Elevn, Chase, Insight, etc.), Ice, Sunn qui revient, plus toutes les nouvelles petites marques créées il y a peu, ça bouge énormément dans l’hexagone. La France est un pays précurseur ces dernier temps et les autres pays dont les US en sont très conscients. C’est très favorable pour développer notre business.

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Des locaux énormes et du stock pour répondre en un temps record à la demande…

Mauvaise équation où nous ne tirons pas assez de marge pour faire vivre une structure…

-Est-ce que l’avenir pour un distributeur est d’avoir ses propres marques ?

Quand j’ai commencé à bosser dans le vélo, j’étais chez Riteway qui appartenait à GT, une filiale France qui dealait du GT, Powerlite, Dyno, Schwinn, Marzocchi, etc. Que des grosses marques vendues où tout était bien établi entre le distributeur, le magasin et l’acheteur. C’était assez clair pour le consommateur : s’il voulait du matos il devait aller en shop ! On était au début des shops online, et seul Danscomp aux USA commençait à vendre un peu en France. Et un peu après mon passage chez Riteway, j’ai créé ma boîte, c’était encore comme ça le business. Mais avec l’avènement et la démocratisation d’internet, le marché de la vente a beaucoup changé. La mondialisation aidant, tout le monde essaye d’acheter à la source et évidemment, d’avoir les meilleurs prix en passant en direct… Les marques de plus en plus incitent à ça, on peut acheter sur les sites les produits en direct. Du coup les importateurs ou distributeurs se retrouvent entre les deux et c’est très difficile de bien fonctionner ! Les prix offerts aux consommateurs qui achètent en direct ont donc théoriquement baissé, alors que nos prix d’achat en tant que distributeurs, ont augmenté ! Mauvaise équation où nous ne tirons pas assez de marge pour faire vivre une structure… De ce fait, tous les distributeurs créent leurs propres marques pour et d’un, dégager des marges supérieures et de deux,  pouvoir contrôler sa distribution, sa production et mieux gérer ses stocks…

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-J’ai l’impression aussi que certaines  marques américaines n’ont pas vraiment joué le jeu envers les distributeurs et ont trop facilement vendu à des acheteurs en direct. Tu en penses quoi ?

Disons qu’il y a des prix publics aux USA qui sont très agressifs par rapport à ceux qu’on applique ensuite nous. S’ils veulent appliquer les mêmes tarifs en rapport ici en France et donner de la marge aux distributeurs, eux ne gagnent plus d’argent… À l’heure actuelle il n’y a plus assez de marge pour la marque, le distributeur et le magasin… Du coup il y a des intermédiaires qui sautent et ce sont les distributeurs qui sont entre les deux… Donc ils sont confrontés à un dilemme qui les incite à vendre en direct la plupart du temps. Sauf qu’avec un dollar haut et les taxes d’importations, ce n’est plus si avantageux, voir pas du tout que de commander en direct.

Quand nos pilotes font des perf avec nos produits, c’est la cerise sur le gâteau !

-Au sujet de Pride, vous avez l’air d’avoir une bonne dynamique avec une évolution constante que ce soit en termes de produits ou d’image. C’est motivant ?

Oui c’est très plaisant d’être impliqué dans une marque comme ça, créer des produits, les développer, de voir que les pilotes les apprécient, des clients contents qui les achètent, qui en redemande. Et quand nos pilotes font des perf avec nos produits, c’est la cerise sur le gâteau !

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Situé en banlieue de ST Etienne, les locaux FRENCHYS ont un showroom très sympa.

 

Pride étant, je le répète accès haut de gamme et avec des produits propres à Frenchys.

-C’est difficile de créer une marque de race ?

Non pas vraiment, si ton produit est bon et que tu arrives à avoir de bons pilotes qui utilisent tes pièces, tu peux tout de suite mettre en avant ta marque et les vendre. Cette stratégie a déjà été prouvée, il n’y a qu’à voir Usprobikes avec ses propres marques, MTBL Parts (ICE) pareil et nous, c’est la même chose, on y arrive également.

-C’est pas pareil en freestyle, pour lancer sa marque il faut une grosse image ?

Oui c’est çà, il faut beaucoup d’image derrière une marque. Si tu n’as pas des tops riders et de préférence américains, c’est même pas la peine d’y penser ! En plus c’est  très basé sur la mode et le « spirit » qu’évoque la marque, on n’est pas dans la compétition et ce ne sont pas les résultats qui vont aider à promouvoir la marque. Il faut développer en free énormément de marketing et d’image.

-Du coup après 3 ans d’existence pour tes marques, c’est un succès ?

Oui, entre Global et Pride ça fonctionne très bien. Avec des produits complémentaires. Pride étant, je le répète axé haut de gamme et avec des produits propres à Frenchys. On essaie d’emmener des choses nouvelles, notre cheval de bataille c’est l’innovation, même si certains de nos concurrents ont avant nous déjà sortie des produits high tech, on se concentre sur les évolutions nouvelles. Guidon 31,8 en diamètre, même si BOX fut la première marque à s’y intéresser, nous avons développé notre propre combo et nous sommes la première marque Française à s’y lancer. En ce moment on travaille sur un nouveau pédalier carbone qui va sortir très prochainement et qui sera le tout premier commercialisé par une marque en France.

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Chaque année on perd de la marge et on arrive plus à donner suffisamment de marge au shop…

-Et au sujet d’Inspyre, c’est une marque que vous avez créée récemment, pourquoi une marque de vélo ?

Comme Pride et Globa,  nos marques de pièces,  fonctionnaient bien, l’étape logique était de créer une marque de vélo et de cadre. Jusqu’à l’an dernier Frenchys vendait en vélo complet, surtout du GT. Au début d’Inspyre, on voulait se concentrer uniquement sur l’entrée de gamme, le gros du marché. Même si GT a une gamme aussi dans ce créneau (Mach One) on sentait qu’il y avait des choses à faire, vu que ça nous faisait uniquement deux marques de vélos complets en race alors qu’en freestyle on a plus de 5/6 marques de vélos complets à proposer. Et puis aussi il faut savoir qu’en 10 ans, les marges chez GT ont énormément chuté. Chaque année on perd de la marge et on arrive plus à donner suffisamment de marge au shop. Autre souci, c’est beaucoup plus facile de gérer l’approvisionnement de sa propre marque qu’une marque comme GT où on nous impose des quantités plus ou moins faciles à vendre.

-Redline ne va pas fort il parait, GT c’en est où? Est-ce aussi le moment d’avoir sa marque de vélo vu que ça stagne un peu côté poids lourd US ?

Redline n’évolue pas trop, GT c’est un peu mieux mais bon comme c’est géré par des grands groupes et qu’ils parlent en termes de chiffre, ce n’est pas évident. Il n’y a plus de gros team par exemple chez GT. Même s’ils continuent les gammes Mach One et Speed Series, on sent bien qu’aux USA le marché s’est rétréci. Ce n’est pas sur le BMX que GT va investir le plus. C’est pour ça que des marques comme nous avec Inspyre ou par exemple Chase, nous faisons que ça, on est en plein dans le BMX c’est notre principal intérêt. On se doit d’être à fond et en phase avec le marché, on veut faire évoluer !

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Dorian RIOU gère de près les marques Pride et Inspyre, rider accompli et connaissant bien les pièces de BMX, il incarne le parfait élément pour faire évoluer les produits.

-Il y’a toujours du potentiel sur le marché mondial du BMX ?

Oui clairement il y a du potentiel, il y a beaucoup de pratiquants, donc des vélos qui roulent et du matos qui se vend. Comme le marché est un peu délaissé par certaines grosses marques, nous, on s’en occupe d’où le gros intérêt d’avoir des marques comme Inspyre qui collent au marché, aux attentes et surtout qui est à l’écoute et évolue avec les utilisateurs.

-Inspyre est distribué dans le monde ?

En Europe oui, on a un distributeur en Suisse, on travaille en direct en Angleterre, en Allemagne, Bénélux, Italie, Espagne, etc. On est aussi en contact avec les USA, on compte y être pour une grosse course en fin d’année avec les Grands. On y sera donc avec nos pilotes et un stand. Donc oui, notre développement est à l’international.

Des shops nous commandent du Inspyre car ce sont des clients qui leur ont demandé, et ça c’est très gratifiant !

-Et avec les shops, ça se passe bien, la marque fonctionne ?

Oui ça se passe bien. Alors juste au lancement l’an dernier, on est arrivé assez tard dans la saison, on a malheureusement pu livrer qu’en novembre alors qu’on devait livrer en septembre. C’était notre première livraison, on a eu du retard dans la production, on n’a donc pas été dans le bon timing, ce qui a laissé d’autres marques s’occuper du terrain et des ventes. Ce qui fait que certains magasins s’étaient déjà engagés avec d’autres. Malgré tout, il y a pas mal de shops qui nous ont suivis et qui ont bien vendu. Là au printemps on a eu beaucoup de nouveaux shops qui ont pris Inspyre. Par exemple à Zolder (Euro CUP),  Cycle Evasion, GB Bike, des shops Belges et Hollandais avaient du Inspyre, c’est plutôt bon signe. Même des shops nous commandent du Inspyre car ce sont des clients qui leur ont demandé, et ça c’est très gratifiant !

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Signature de contrat pour Jeremy RENCUREL le pilote de pointe de la marque INSPYRE.

-Vous avez aussi développé un beau team Inspyre ainsi que des co-factory comme à la grande époque SUNN ?

Oui c’est super important d’avoir des pilotes qui utilisent comme il faut la marque, de nombreux shops nous appelle pour rentrer du Inspyre parce qu’ils ont vu nos pilotes rouler avec…

-Quelles sont les prochaines nouveautés Inspyre ?

On a un cadre haut de gamme qui arrive. Il devait sortir plus tôt mais la première usine qui le produisait ne nous convenait pas. On a donc trouvé un meilleur fabriquant et les derniers protos arrivent. On devrait présenter le cadre au mois de juin/juillet, certainement aux championnats de France à Bordeaux. Pour la gamme 2018, elle sera livrée dès le mois d’août 2017. Il y aura des évolutions plus deux nouvelles tailles, on aura en plus un Micro et un XXL. On crée aussi une entrée de gamme qui s’appellera « Néo » avec des vélos en dessous 400 euros pour concurrencer  des marques telles que Position One, GT Mach One… Le marché il est vraiment là, il faut en avoir pleinement conscience.

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Jeremy Rencurel nous présente le stock !

- Les débutants sont la clé pour l’évolution d’une marque de vélos ?

Oui, car on nous demande beaucoup de vélos « pas cher », d’autant plus que le marché de l’occasion est très en vogue. Donc il faut du neuf qui puisse concurrencer des vélos d’occasion à 300/400 euros. L’argument d’un vélo « neuf » est toujours primordial pour des parents qui hésitent à investir dans de l’occasion… Même pour des clubs, c’est plus intéressant d’acheter des vélos neufs pour les débutants.

-Et le haut de gamme ?

Là aussi c’est super important, car dès la première année de pratique, si un débutant « accroche » à la discipline, les parents n’hésitent pas à investir dans le meilleur matos, d’où l’intérêt de proposer des produits au top. On se positionne alors idéalement avec le nouveau cadre Inspyre qui va sortir.

Le free, il ne faut pas le cacher, c’est dans le « dur », c’est un marché qui a fortement baissé.

-Et les gammes entre ces deux segments, pas évident à vendre ?

Oui en effet, c’est plus compliqué à vendre en vélos complets…

-Au niveau des actions sur le terrain, vous serez présents où cette saison ?

On sera présent au TFBMX à Nazelles-Négron, aux championnats de France et d’Europe à Bordeaux

-Pour conclure, le fait d’avoir créé toutes ces marques de race (Global, Pride, Inspyre) et d’investir de plus en plus en plus dans la race, est-ce que ça a permis à Frenchys de s’épanouir, vu qu’à une époque votre cheval de bataille c’était le freestyle ?

Oui clairement, d’autant plus que le free, il ne faut pas le cacher, c’est dans le « dur », c’est un marché qui a fortement baissé. On a donc rattrapé la perte de bénéfice avec la race. Je pense que le free a chuté de moins 25%/30%…

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Proto top-secret du futur pédalier carbone, la grosse nouveauté PRIDE bientôt dans le commerce…

-Comment l’expliquer ?

Ce n’est pas un sport de compétition comme la race avec quasiment toujours le même potentiel d’utilisateur (nombre de licenciés), le free c’est pour les jeunes un sport « mode », je parle des jeunes qui font du free parce que c’est « cool ». Pas les hardcores qui sont passionnés depuis des lustres… Donc ces jeunes font du free parce que le copain en fait. Il suffit que le pote ou le groupe ne s’y intéresse plus et tous ils arrêtent. Paradoxalement le freestyle est en concurrence avec les smartphones et autre Playstation… Le free a aussi perdu des ventes face aux trottinettes. Pourtant, il n’y a jamais eu autant de skatepark en France, c’est fou ! J’ai connu une époque où tout le monde se plaignait du manque de skatepark alors que ce n’est plus le cas… C’est quand même très étrange ! Heureusement, il y a des structures qui se montent pour mieux encadrer, la FFC s’y intéresse aussi, et même si certains ne le voient pas d’un bon œil, un meilleur encadrement incitera des parents à acheter des vélos de free à leurs enfants et peut-être que ça repartira…

-Ok Marc, grand merci d’avoir répondu à nos questions et de nous avoir reçus dans tes locaux. On souhaite bon vent à Frenchys et ses marques !

Merci d’être venu Fabmx1 et de m’avoir permis d’expliquer des choses qui ne sont pas toujours évidentes à cerner pour un utilisateur et passionné de BMX !

 









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